第四部分 沟通技巧制胜 (1)（1 / 3）

沟通技巧，就是说话的艺术。

要熟练掌握说话的技巧，就得针对不同的对象、不同的场合、不同的情况，说出最合适的话。沟通技巧对于增员非常重要，甚至是成败的关键。

对于增员的沟通技巧，我的理解是：第一，保险销售员说话应该都是训练有素的，他们甚至是语言的雕刻家；第二，不乱讲话就是沟通技巧，也就是讲话之前要三思，绝不能脱口而出；第三，沟通技巧一定要简单有力，不要拖拖拉拉，要直中要害；第四，沟通技巧不是用来说服对方，而是要站在对方的立场，和对方一起分析问题，进而帮助对方一起作决定；第五，沟通技巧的核心原则，就是要不断地动摇对方。是否掌握好沟通技巧将直接决定你增员的效果，因此每一位保险代理人都要认真学习并运用好沟通技巧。

第十三章 掌握通用沟通技巧

如果对沟通技巧还不够专业，那么有几个通用的沟通技巧可以用。第一个是收入分析术，第二个是上山下山比喻术，第三个是保险代理与传统行业的比较术。

收入分析术

对于保险营销，主要是做三个群体的收入分析：第一是打工者；第二是做生意的；第三就是做保险者自身。为了真实、形象地给对方进行分析，让对方信服，还要做一个收入分析图。

打工群体占人口的绝大多数。打工者的收入变化是一个缓慢上升的变化，比如说一个文员，刚开始可能拿一两千，慢慢地升到小主管，赚三四千；升到部门经理，赚五六千；可是到了经理，基本就到天花板了，无论关系、学历、背景如何，到了这个阶段可能再也上不去了。不但上不去，而且过段时间还会慢慢地开始往下滑，因为年龄等原因失去了竞争优势。到退休的时候，她的收入会快速下降。所以他的收入曲线是缓慢上升，然后平着走，最后掉下来。对于大多数打工者来说，基本上没有太大的上涨空间。所以，他的收入也不会高到哪里去。就像前面讲的，和做小生意的一样，打工也是手停口停，不工作就没饭吃了。

做生意的收入起伏是非常大的，因为他有时候赚钱，有时候亏钱。其实做生意真正赚到钱的并不多。我们作过统计，100个做生意的人，最后只有一个人的生意可以“活”下来，可能有90个人连生意是怎么“死”的都不知道。阿里巴巴的马云说得很形象：死的时候连声音都叫不出来。我们经常看到的是成功的生意人，而有太多失败的生意人做了垫背，被压在下面我们看不见。所以做生意的波动非常大，大多数人到最后的结果不是很好，因为生意的风险很大。

如今全球经济一体化，不但人民币升值对中国的生意有影响，美国的国债对中国的生意也有影响，甚至阿富汗打仗都有影响。还有同行业的竞争，特别是刚创业的时候，竞争对手可不会给你情面。马云还说过一句十分幽默又耐人寻味的话：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人会在明天晚上死去，见不到后天早上的太阳。创业就是这么一个经历。

再来看保险。做保险刚开始的时候，大多数情况下，在一年到一年半之内，收入线比打工还低，甚至要贴钱。但是一年半之后，收入线开始上扬，然后达到胶着状态，和打工的收入差不多。两年以后，基本上会超过打工的收入，以后一直会往上走。因为保险的收入是持续性的，有续佣在里面，所以他的收入一直往上走，最后会获得一个持续稳定的现金流。听过我讲收入分析图的人，80%都会来做保险。

我用这个图面试过很多人。我是怎么做的呢？我会把增员对象叫过来，给他分析，首先看我现在的收入，接下来看我一年前的收入，两年前的收入，三年前的收入……可以很清楚地看到一个持续上扬的曲线，这个曲线是很美妙的，自然能让人动心，不像打工的收入线有天花板，也不像生意的收入波动那么大，他可以经过3年的努力，获得持续增加的现金流。

这样的分析有一个好处，就是显得很真实。我们习惯用在招聘时展示工资单，你拿一个月的工资单（不管工资有十万八万，还是20万），别人感觉像是假的，是不是拿了一个假的工资单来忽悠我？他心理会有怀疑：有那么高吗？说实话我也不会相信，但是我们给他看了几年来收入的变化，就显得非常真实。所以这个收入分析图，要点是真正的财务自由，而不是目前的收入有多少，关键在于是否能够拥有一个持续不断的收入，也就是赚快钱还是赚长钱。保险是赚长钱，而且是赚稳定的钱，这个曲线图被广泛用在招聘当中。

保险公司收入的分析，大概分三个阶段，给准增员和销售员讲清楚是很有好处的。第一个阶段是多劳少得，一般是前3年，可能付出的多，得到的比较少；3～6年时，进入第二个阶段，多劳多得，就是付出的多，得到的也会多；一般6年以后就会进入第三个阶段，少劳多得，并且获得长期稳定的增长，比如在平安保险公司5年以后就有一个长期服务奖。所以我们把保险的历程形象地称为“三年泥泞路，三年石板路，三年青云路”。

分析完了我一般会问一个