第38章 “改头换面”促销法提高销售额（1 / 1）

促销的手段有很多，降价、折扣等，这些已经常见不鲜，很难引起客户的兴趣。而根据消费者的心态“改头换面”进行促销，那么有时就会产生令人意想不到的效果。

一般来说，服装商店推出降价活动时，主要是受气候、季节等影响，通过这种手段促销借以减少库存量，提高资金使用率。但法林商店没有如此，而销售额却比同类商店要高。

究其原因，其妙计就在于改头换面地降价，以此引起客户的购买欲。不管春夏秋冬，还没换季产品就出现降价，常年光顾的顾客发现，这里每周都有自动降价的大批产品，兴趣大大增加，来往的频率自然较高。

其实，法林的商品降价并非简单地将价格调低，它有着多种奇妙的手段：一是按日期计算降价。当某种大衣进店卖出时，挂牌价是1 000美元，过了12天，如没有卖出就降为860美元，再过20天，如没有卖出就降为650美元，再过20天还没有卖出就降为450美元，随时间的推移而降价，这些招法容易使顾客经常光顾他的商店，期盼下一个周日再降价时商品还在店里。其实法林商店所售商品的第一次标价并不是进货本身的真正价格，而是经过测算后高标了的价格。

第二种方法，法林会根据商品的特殊功能，对包装改头换面，从而先升后降。法林发现许多顾客对商品包装颜色很讲究，有的商品因颜色不对，马上出现滞销。一次，法林进了一大批包装简易的炸薯条，发现纸盒是红颜色的，外观容易使人联想到是炸枯了的薯条。于是商家把这批商品运到特制加工店，全部改换成精美的绿色包装袋，然后以比原价高50%的价格出售，随后逐步降价，结果售出数量之多超出了原来的预期。利用包装技术刺激消费者的购买力，与商店自动降价的手法结合在一起，使法林得以成功。

“改头换面”促销法的使用，首先要求小资本经营者要抓住顾客的购物心理，因为这种心理是经常变化的，摸不准脉搏，降价的效果就不理想。

抓住客户的心后，就要开始宣传。需要注意的是，小资本经营者不要以为大张旗鼓地反复使用“全市最廉”，“跳楼赔本货”等词语就能达到目的。如果像法林商店那样以一定时间为降价的幅度依据，往往会赢得更多的顾客，高位价格时能获得买者，低位价格时更有顾客青睐。