第44章 投其所好，迎合客户的兴趣（1 / 1）

纵观当今商海，行业间的竞争日益激烈，竞争方式也是层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了自己身为上帝的优越感，同时也使他们有了可以挑拣的权利。因此，你只有抓住了客户的兴趣和注意力，才能引发客户对你产品的兴趣，从而引起对产品购买的欲望。

前些年，重庆日用化工厂生产了一种新型液体鞋油。如果等待顾客了解产品后再打开销路，产品就会大量积压。为此，他们便派出了许多推销员，在市场上吆喝：“擦皮鞋不要钱，买不买随你便。”这一招果然吸引人。于是，他们又义务为顾客擦皮鞋。

当顾客看到沾满灰尘的皮鞋，经这种鞋油一擦，顿时光亮如新时，纷纷购买，并自愿充当义务宣传员，介绍这种鞋油的优越性。这样一来，这种鞋油很快就走进了千家万户，该工厂因此获得了很好的经济效益。

小资本经营者只有具备一心服务顾客，一切以顾客满意为中心的理念，才能满足顾客的需求；只有生产出顾客喜欢的产品，才能在市场竞争中获胜。

商品销售需要迎合客户的兴趣，同时，在生意谈判的过程中，小资本经营者也要懂得迎合客户，要时刻观察客户的注意力和兴趣倾向。你可以看着客户的眼睛，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

丁先生是北京一家大规模公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的生意人都乐于去拜访他，但这些人都从丁先生那里得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。

但是有一天，大家却很奇怪地发现，丁先生居然把自己所有的采购订单都给了一个人。后来大家终于知道了那位生意人为什么能拿到丁先生那么大一笔订单，其实原因非常简单：丁先生有一个非常特殊的个人爱好，即一个孩提时的小运动——弹玻璃球，那位前来洽谈的生意人偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁先生去弹玻璃球，为此那个生意人还苦练了一段时间。就这样，他们两人有了一个共同爱好，从那以后，丁先生就把所有的订单都给了那位和他一样喜欢弹玻璃球的生意人。

可见，通过细致观察找出客户特别的兴趣和爱好，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。

所以，无论面对怎样的客户，你必须占据主动，尽快寻找对方感兴趣的话题，利用客户感兴趣的话题去接近客户，并且从你们的谈话中了解到对方真正感兴趣的事情或爱好。这样，你就会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成客户对你的信任，你的生意也就水到渠成了。你在与客户沟通的时候，任何对交易有利的事情都应该把它重述一遍，而且你和客户交谈的时候一定要注意：要用自己的真诚和热情去打动你的客户，而不要让客户觉得你仅仅是为了生意而来，以免显得太过僵硬和死板。

当客户因为你迎合了他的兴趣而购买你的产品之后，你就进入了下一个阶段，也就是售后的感受阶段。客户的感受对于生意人而言是非常重要的，它决定了客户下次是否还会继续购买你的产品。