第46章 销售的“小捷径”：无中生有（1 / 1）

由于产品和企业的知名度低，对于小资本经营者来说，经营渠道有时不免狭窄，因此不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利等。这些方法通常需要“慢功夫”，很难使小资本经营者尝到“开门红”的喜悦滋味，因此，一招无中生有、变被动为主动的推销方法就应运而生了。

无中生有的目的在于：小资本经营者由被动寻找经销商、代理商变为经销商、代理商自己找上门来。这并非简单的谋略，必须要从产品定位中寻找到渠道开拓的突破口。

一个只有10万元的小公司，就是依靠这种方法，最后成为全国著名的IT企业的。

1997年，大连亚琪公司凭借着六七个人的力量，开发出了一套软件：企业信息管理系统。在当时，这个方面市场需求潜力巨大，但由于自身名气并非很大，因此销售量迟迟没有上去，只在自家店面零零星星地卖着，没有代理体系，没有销售班子。

这一点，成了公司进一步发展的阻碍。亚琪的创始人胡诚深知，要打开市场，只有通过各地的软件代理商才能最快速地把产品送到用户手中。所以要打开市场，渠道战是别无选择的首要战役。

胡诚通过对不同软件公司广告的分析，看到自己目前很难有充足的资金与时间进行常规宣传，这让他苦苦思考了一夜。经过彻夜的思索，突然，一个“无中生有”开拓渠道的计划呼之欲出，让胡诚想到了方法。

这个上午，胡诚开始进行自己的设想。他向《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后打去电话，说：“我是大连亚琪电脑公司总经理，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们唯一的要求是每月刊登后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”

1997年的中国，软件市场中仅有微软等外资企业，国内软件厂商还并未全面爆发，几乎没有像样的广告。而大连亚琪公司的这一举动，胡诚情真意切，理由充足，五大媒体正中下怀，亦步亦趋。于是这一计划无一例外地被所有媒体接受，亚琪就此拉开序幕。

为了让目标确切、详实地了解到产品信息，胡诚放弃了请广告公司的想法，开始亲自撰写广告。这份广告上没有好看的画面，没有高深莫测的夸张，甚至没有普通广告必不可少的煽情，有的只是详细介绍亚琪MIS功能和优点的大篇文字：比如亚琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。

说到底，胡诚的这些广告都是大白话，没有那么多的虚张声势。但这些文字却让用户一目了然，知道自己为什么需要它，并由此产生购买意向。胡诚在广告中最后强调：“亚琪MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”

为什么这么做，胡诚有自己的解释：其实中国老百姓最喜欢的购物方式，还是一手交钱，一手交货。即使他们对产品再感兴趣，也没多少人愿意千里迢迢打长途电话，反复询问产品详情，再到邮局汇款，然后一直等到半个月后才能取货。

而这些，才是胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的——他要把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货。

与此同时，亚琪MIS软件进入投产。胡诚和加工商、印刷厂一一签下正规合同，当然，唯一的要求同样是延期30天付款。亚琪资金一分未动，胡诚计划如约展开。一周后，第一轮广告全面刊出，第一批亚琪MIS准备就绪。在广告刊出后的第4天，第一家代理商就主动找上了门，亚琪仅用10天的时间就迎来了创业的“开门红”。

胡诚的这一方法，就是典型的“无中生有”。也许有些小资本经营者认为：这只是耍个小手腕。可是，想做好无中生有，也不是非常简单的。

要做好“无中生有”，就必须要准确定位，找到市场需求的切入点，这才是成败的关键。而是否有需求、需求的特点如何等诸多问题，都需要经过周密的市场调查才能得知。所以，行家建议，在你准备利用“无中生有”计策使自己的企业迎来“开门红”之前，一定要先做好市场调查，而且必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。