第62章 洞悉客户的心理（1 / 1）

“顾客就是上帝”。无论是谁，做任何生意，都要从顾客出发。大企业尚且如此，何况小资本经营者。

倘若要想在市场上取得成功，迎合顾客的心理需要就是关键，顾客就是自己的财神爷。小资本经营者就是要千方百计地想办法去迎合顾客的心理，提供顾客内心所需的商品和服务。

香港一家五星级酒店的门口摆着一个金碧辉煌的橱柜，橱柜里面陈列着来自世界各地的名酒，全是半瓶的，并且每个酒瓶上面都挂着一张精美的卡片，上面写着顾客的名字。

有一位内地学者到这家五星级酒店吃饭，服务员端上来一些可口的饭菜和一瓶包装精美的名牌酒。可是，内地学者却发现这瓶名酒只装了半瓶，便疑惑地问服务员：“这是怎么回事？”服务员微笑着将这位学者带到门口的橱柜前，原来，这些酒都是顾客喝剩下的酒。

那么，这些“半瓶酒”陈列在橱柜中起什么作用呢？

其实，这就是该酒店吸引顾客的奇招。原来，到这家酒店吃饭的顾客，大都喜欢喝价格昂贵的名酒。有时剩下半瓶，想带走又怕别人笑话，可丢掉又十分可惜。酒店摸透了顾客的消费心理，于是，便在酒店门口设立了一个大橱柜，专门陈放顾客喝剩下的半瓶酒，并将顾客的名字写在一张卡片上，等待顾客再次就餐时使用。

此招就像磁石一样，吸引着顾客慕名而来，酒店的客流量越来越大，生意逐渐兴旺起来。因为好面子是人的天性，那橱柜摆在顾客面前，高档的酒瓶上挂有自己的名字，会让人感觉到满足。

在市场上，只有根据顾客的消费心理，应用不同于常理、不同于别人的新奇主张和办法招徕顾客，才能赚到大钱。

作为小资本经营者应该去了解一般顾客的消费心理。通常，人们的消费心理有如下几点：

（1）求实心理

就是追求性价比，以追求商品经济实惠为主要倾向的购买心理。其核心是讲求商品实用和实惠。在购买中，特别注意商品效用、质量和使用便利，不过分追求其外观的新颖、美观、象征意义及商品的个性特征。具有这种心理大多是收入水平较低，或习惯型消费者，这也是小资本经营者最大的市场。

（2）求名心理

是一种以追求名牌产品、地方土特产或仰慕某种传统产品的名望为主要倾向的购买心理，认为名牌产品就是优质产品。也有人是为了显示自己的经济实力和社会地位，通过购买名牌商品、高档商品和一些有特色的商品满足其心理需要。小资本经营者可以在特色上面做文章。

（3）求新心理

以追求商品的时尚、新颖为主的购买心理。这种消费者以经济条件较好、购买力较强的年轻人为多。

（4）求美心理

是一种以追求商品的审美价值为主导倾向的购买心理。其核心是“修饰”和“鉴赏”。这在中青年妇女、文化界、知识界人士中较为多见。近年来，随着人民生活水平的提高，具有这种心理的人更为普遍。

此外，还有求廉心理、求尊心理、攀比心理、好癖心理等，不同的消费者心理会导致不同的购买行为。有一点值得注意的是，现如今，顾客在消费过程中很有可能是多种心理混在一起。所以对于小资本经营者而言，要深入研究好好把握，这样就能因势利导，将生意做成功。