第64章 别跟顾客的钱包过不去（1 / 2）

做生意的经营者们都是聪明人，都会想着用各种办法将顾客钱包里的钱放在自己这里。这种想法本身无可厚非，但如果小资本经营者只是一味地想让顾客掏腰包，却从来不去考虑其需不需要你的产品的话，那你就是上演给瞎子配眼镜的闹剧了。

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说过：“事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其他地方去花钱，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要标准就是看我们让顾客——‘我们的老板’满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。”沃尔玛所有的行为都是为了让顾客下次再来。

沃尔玛这样的服务理念值得我们深思，大家可以设想一下，你在接待自己公司老板的时候你会怎么样呢？你会只顾整理商品不去微笑地招呼，热情地接待吗？你一定会把自己最好的服务展现出来，生怕给老板留下一个不好的印象。那么，如果你把顾客当成能解雇你的老板来接待，顾客还会不满意吗？

当然，站在顾客角度上当好一名经营者不仅仅是了解顾客需求这么简单，同时还需要你的细心以及你对顾客的关心等。

想要做到这点，其中的关键因素就是：想着替顾客省钱。有一些小资本经营者认为：别人的钱花起来总是感觉不怎么心疼，因为那是别人的嘛。持有这种想法的经营者不占少数，但并非所有的商人都是这样。会替顾客省钱的经营者，自然受到了顾客的垂青。

有这样一则故事：

阿里像往常一样去菜市场买菜，他从一位老大爷那儿买一元钱的白菜。买完之后，阿里随口说是用来做汤的。老大爷听了之后对阿里说：“做汤，只用八角钱的白菜就够了。你不用买那么多，退回一些吧！”

阿里听了十分惊讶，因为蔬菜容易腐烂，一般卖菜的人都希望顾客多买些，而这位老大爷却帮顾客考虑，帮他们省钱。

此后，阿里每次买菜都去老大爷那儿，即使那儿没有自己要的，他也乐意转上一圈。

在商家林立的今天，挑剔的顾客自然会货比三家。只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，使他们乐于打交道。替顾客的“钱包”着想，再寻找营销技巧，这样才能赢得顾客的心。

李嘉诚年轻时，曾在一家生产塑料洒水壶的工厂当推销员。在实践中，他摸索出了一种最能赢取顾客以情动心的推销方法：不去想着如何让顾客花钱，而是让顾客感受到实打实的服务。

李嘉诚每天都会早早地赶到别家公司门前，这时尚未到上班时间，只有清洁工在打扫。李嘉诚就对清洁工说：“我帮您洒点水试试。”

洒过水后，清洁工再扫地时就没有灰尘了。清洁工一方面觉得这玩意管用，一方面见李嘉诚帮了忙，心怀好感，因此极力向老板推荐他的洒水壶，有时一买就是好几个。

在人家上班的时间，李嘉诚也有办法。他对那些有权决定采购的主管说：“我给您演示一下这种产品的特点，顺便给您扫扫地。”地扫完了，极少有人拒绝买他的洒水壶。

李嘉诚这种方法，既展示了产品的优点，又显示了自己的诚意，更没有表现出只盯着顾客“钱包”的贪婪，因此效果非常好。运用这种方法，他成为那个工厂中最好的推销员。

可以这么说，只用智商却不用情商做生意的小资本经营者是不会有多大出息的，他们的眼睛盯着顾客的钱包，一门心思考虑如何从顾客身上掏出钱来，对顾客的心情和利益都毫无兴趣。自然，顾客也会捂紧自己的钱包，像防贼似的提防着他们的算计。在这种情况下，要想赚钱就非常不容易了。

如果自己能像李嘉诚那样，对顾客坦诚以对，撇开功利心，反而会让顾客心甘情愿地打开自己的钱包。

有一家酒吧，老板是个很热心的人，每次客人光顾时，他就主动询问：要杜松子酒还是饮料？并轻松地和顾客聊天。当客人下次来时，他都能准确记得客人的口味，并主动询问：还是来一杯杜松子酒吗？久而久之，他跟客人之间，就像老朋友一样，无拘无束。客人们没事时都爱到他这儿来喝上一杯。即使并不想喝什么，也喜欢来坐一坐，感受这里的亲切气氛。久而久之，这家酒吧成了当地一个著名的聚会场所，天天顾客盈门，酒吧老板的收入自然水涨船高。

那么有什么系统的方法去学习，让顾客愿意为你掏腰包呢？以下5个方法，小资本经营者不妨一试：

（1）永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类问题的最佳方法。

（2）使用于任何情况下适用的词语

①永远不要说我“做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；

②永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；

③跟你