第一部分 主顾开拓 (1)（3 / 3）

下攘攘，皆为利往。人与人之间的交往是有利益在里面的。我认为，人际交往的最高原则是互利的原则，当然这个“利”并不一定是金钱，还包括你能不能为他带来各种利益，能不能为他创造附加值，这些都很重要。所以一定要针对不同的客户，思考他关心的是什么，需要的是什么，再投其所好，帮助他解决问题，就不愁没有业务了。

前面讲的丰总为什么非常信任我？跟她交往时，我就想，一个女老板最关心的问题大概是两大块：第一个就是她的企业；第二个是她的家人，她的孩子。特别是中国的父母，往往关心孩子胜过关心自己。我接触丰总时，她刚被人骗了钱，非常困难，以至于交保费都差钱，但是我了解到她有专利技术，生意应该可以做起来，所以不但帮她垫付了一部分保费，而且积极帮她解决业务上的困难。当时她们有一个供货期3个月的业务，但是购原料的资金很紧张，很着急。于是我帮她找到一个供应商，是我的一个老乡，做变频器的，我跟老乡做工作，告诉他丰总是个非常实在的人，绝对不会赖货款，而且她工厂的用量比较大，如果帮她做起来，一定会得到很好的回报。这位老乡相信我，后来成了丰总一个比较大的供应商。他们双方实际上都在我的帮助下获得了利益。

此外，我还帮丰总做了两件小事，增加了彼此的好感与信任。第一件是当时丰总脸上长了黄褐斑，后来我在《深圳特区报》上看到一个治疗黄褐斑的小偏方，就把那块报纸剪下来送给她。在见面的时候我对她说，“丰总，你的五官长得比较好，可能平时比较操劳，送你一个小礼物，对你可能有帮助。”她很惊奇，看到我的剪报时脸都红了，连忙说我真用心，非常感谢！第二件是她的孩子当时上小学四年级，我就给她孩子买了一套迪士尼的经典英语DVD。所以丰总夫妇非常信任我，这几年从我这里买了很多保险，并且还给我介绍了两个大客户。我们成了可以信赖的朋友，后来一直有来往。