第一部分 主顾开拓 (1)（2 / 3）

因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1 600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。

从认识这两个客户到成交，说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是能帮到我们的客户。我一直有个观点：帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，喜欢成片开发。后来，我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。

认识丰总后，我问她这一栋楼里面的一些老板她熟不熟，她说楼上香港的老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。当时我有点过分地请丰总带我去认识一下李明，我觉得做保险营销一定要敢开口！丰总叫我自己过去，让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里买了6 000多元的保险。并且通过李明，又衍生了三个客户。

去李明家送保单的时候，正巧碰到他孩子的老师来做家访，于是我又认识了这个老师，他是坂田力培学校的。后来在这个学校，通过这位老师的介绍，又签了三份保单，并且都是跟老师作了沟通后一次性敲定的。

后来我还通过之前说的那位徐老板认识了他的老乡。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，问他在他那个工业区里，福建的老板多不多，他说有很多老乡，每年年底老乡们都在村委聚会吃饭。于是我通过徐老板的介绍认识了他的老乡陈国新，以及陈国新的亲属，包括他妹妹、妹夫都从我这里买了保险。陈国新还介绍他的另外一个老乡陈总向我买保险，接着又衍生出来一个做物流业务的杨老板……

通过江国清，我前前后后签下来的保费已超过300万！而到目前为止，江国清还是没有向我买过车险之外的任何保险。他现在的生意已经做得不错，后来我给他打电话，他主动邀请我有时间聚一聚，我想他买保险已经是水到渠成了！

案例剖析

启示一：小成功靠自己，大成功靠别人

启示二：销售是信心的传递，情绪的转移

启示三：销售是一个互利双赢的游戏

启示四：轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络

上面的案例给我们的启发主要有四点：

第一，小成功靠自己，大成功靠别人。

很多人做业务之所以特别累，就因为他不会借力，他总是看着自己的人脉，而没有借助他人的人脉。我们有时候经常对客户说，请您帮我介绍些客户，但效果多数都很一般。通过多年的实践，我得出的结论是：跟着客户去见他的朋友或客户比转介绍要好得多，你去了之后对方会把你当朋友对待，即便当时没有谈到任何保险，也会给他留下印象，一旦他有需求，你肯定是他要考虑的人之一。如果你在现场做得足够好，令他印象深刻，那你就会是他有需求时重点要找的人。

其实经营保险就是经营人脉，大多数销售员都会抱怨自己的人脉不好，那是因为他的眼睛只看到自己，没有看到我们必须要借力。要经营客户的人脉，经营客户的同学关系，经营客户的市场—如果把这一块做得足够好，你的业务还会困难吗？所以，一定要借助客户的人脉圈子来拓展自己的业务。

第二，销售是信心的传递，情绪的转移。

如果把市场这一块做起来了，你的业务还会困难吗？做保险也是做生意，其实所有的营销都是要作包装的，所以一定要把自己好好包装

一下。

怎么包装呢？“假想成功”是一个很好的方法：你一定要告诉客户你做得很成功，因为没有人愿意跟失败的人做生意。要向客户分析自己的优势：第一，你可以得到实惠，因为我有一定的权限，车险、团体险价格上面我尽量为客户争取优惠；第二，我是绩优业务员，不是一般的保险销售员。一定要告诉客户你在这个行业长期服务的决心，并一定要兑现自己对客户的承诺。

这么包装以后，客户自然觉得找我买保险更踏实一点。前面的江国清就是一个例子，虽然他自己除了车险没有买其他保险，但是因为和这个客户关系不错，他不买心里会觉得欠我的。然后他愿意帮我，所以向朋友推荐我。营销最核心的本质是信任，因为有朋友或客户的推荐，销售就会变得容易得多。这几年徐老板家族一共向我买了10万多元保险，通过他延伸出来的客户也从我这里买了好几十万保险。所以到现在为止，通过江国清这个众多“贵人”的“源头”，延伸出来的保费总共超过了300万。可见，通过客户的人脉关系来销售，可以让我们事半功倍。

第三，销售是一个互利双赢的游戏。

前面的案例看起来好像很简单，但事实上这些客户为什么要向你买东西？我们一定要想一想别人为什么要跟你交往。中国有句老话：天下熙熙，皆为利来；天