第一部分 主顾开拓 (4)（1 / 3）

第二，一定要找准机会。

在跟进的时候，度的把握非常重要。一般来说，前面二三十分钟我都不发名片的，甚至我看那个场合如果不适合发名片的话，就坚决不发，只是把我的电话写给别人。因为如果你的企图心太强，会给别人留下不好的印象。我太太有时候去一些高端的客户聚会，一般第一次都不派名片，一派名片就怕别人觉得这个人来就是推销保险的。其实并非人们不需要保险，只是习惯性地拒绝是人的天性，更何况保险业务员里一些同人“死缠烂打”的做法让人心有余悸。和别人聊天的时候，首先要做一个好的听众，其次要展现你可以给别人带来的好处。比如在餐桌上认识李先生，是做互联网的，你可以告诉他，自己有一些朋友要做网站，能不能找他？他肯定说可以了。你就说到时候有机会就给他介绍一下。这样即使你没要他的电话号码，他也会主动要你的电话号码，因为他认为你对他有价值。

第三，要为客户创造价值。

通过为客户创造价值，拿别人的名片就很容易。我们在和任何人交往的时候都是这样。假设对方是做海运的，你可以问一下，他们的海运业务主要是跑亚洲市场还是欧美市场？如果他说自己的优势主要是欧洲市场，而你可能有这方面的朋友，那个人的货也是走欧洲的，你可以告诉他到时候介绍他们认识一下。他一定会说好。如果你没有客户介绍也没关系，因为货运也不是马上就可以找到客户的，其实他做生意也明白这一点，但是每一个机会生意人都会把握，他觉得你有这个机会就会很感兴趣，会主动结识你。再举一个例子，假定你碰到一个人，他说是做老师的，你可以趁机问他，平时做不做家教。即使他现在没做家教，也基本不会放弃可能的机会，所以他一定不会拒绝你。这时候可以说自己同学的小孩如果需要家教，可不可以找他，他自然会应承，并把他的手机号码给你，甚至连办公电话和家里电话也一起给你。所以一句话，拿到电话号码的秘诀就是为别人创造价值。当然，前提是你一定要兑现承诺。若你没有这些资源，你可以整合你同事或者其他客户、朋友的资源。作为销售代表，一定要有整合资源的能力。

第四，要用心去跟进。

这种客户，因为有朋友的关系在里面，跟进的时候要非常用心。用多少心，收获就有多大。一定要把这种思路拓宽。思路拓宽方法越多，成绩就会越来越好。

第五，与有资源者合作。

与有资源者合作涉及三个问题：第一，跟谁合作；第二，怎么合作；第三，要有舍有得。

有一个理财经理介绍的客户，签单保费超过了50万的案例。当时是平安银行要来我们寿险渠道推他们的业务。平安银行马经理和刘经理二人来我们部门宣导平安的政策。宣导完了以后，我想这些人应该有很多客户资源，他们银行做不了的可以介绍给我。于是就跟他们两个人聊了起来。我和马经理讲合作的事宜，他说他没有什么资源，但是他老婆可能有资源，因为他老婆在另一家银行做理财经理，接触很多大客户。于是我对他说，你们银行的理财产品可能大多数都是收益型的，三年五年到时候拿回一些钱。但是有一个问题，那就是做不了终身保障型的，所以我希望跟他们夫妻见个面。他欣然同意。于是我们夫妻俩就和他们夫妻俩见面，我们跟他们讲，到时候有客户需要买保险的可以介绍给我们。其实有些资源是互补性的，银行有的产品我们可能没有，我们有的产品银行可能没有，而客户的需求是全方位的，故可以换资源、共开发。

我们要借或换别人的优质资源，不要眼光只盯着某一个客户，而要看到这个客户背后有更大的市场，优质的客户资源潜在的购买力是非常大的。

我太太做保险做得非常努力，也很用心，最初几年每天从早到晚都忙不过来，非常辛苦，但每年才做30万～40万保费。原因就是客户层次都偏低，所以保费上不了档次。后来我们想到要改变客户层次。怎么改变？眼前就是个机会，可以通过银行理财经理的介绍来认识高端客户。

与这位银行理财经理合作后，前半年他只陆陆续续介绍了两三个客户给我们，其中有一个客户，买了一个6 000多的万能险，这个客户是很成功的企业家。我太太去取这张单时，发现银行的理财经理都已经把单搞好了，只要去签字就行了。我太太通过这个单给客户服务时，发现这个客户是个非常优质的客户，他在其他保险公司一年交保费超过1 000万，非常有实力，个人资产超过1亿。后来这个客户在2010年，跟我太太签了一张年交50万的保单，眼睛都没眨一下。他对我太太的服务也很认可。我太太说：签这个50万的单感觉比签5 000元的单要容易得多。后来这个客户的朋友和家人又在我太太这里买了十几万的单，我想更大的单还在后面。这就是通过一个银行理财经理介绍出来的大单，这样的单普通业务员要做5年。

这个案例给我的启发是，一定要寻找有资源的人合作。有一个观点说得很好，年薪十万如爬山，年薪百万如下海，年薪千万一张纸。什么意