第一部分 主顾开拓 (4)（2 / 3）

思？就是说你要成为一个年薪十万的人，就像爬山那么难，你只有成为这个行业打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十万。年薪百万如下海，就是要做生意或者是成为企业的高级职业经理人，要冒很大的风险，并且要成为千里挑一的人才。而年薪千万很简单，就像一张纸，什么意思？就是要跟强者合作，跟优秀的人、优秀的公司合作。如果你成为沃尔玛的供应商，那不就成千万富翁了吗？一纸合同就是千万富翁。你和李嘉诚合作，不就发财了吗？和强者合作，你就是强者。

哪里找这些有资源的人？当然首先是银行的理财经理。他们对客户的资产一目了然，你在这里存多少钱，取走多少钱，资产的变动都非常清楚。银行理财经理是我们最宝贵的资源，银行有很多东西做不了，我们就通过他来满足银行满足不了的客户需求的那一部分。有一个使业绩倍增的黄金之问，就是问客户还有哪些需求没有被满足。若你能满足他，就是很大的市场。银行理财经理的合作告诉我们，银行理财经理也是想挣钱的。他们本身的工资不高，但是他们大多很有钱，原因就是用他的资源和别人合作了。再比如律师、医生，还有酒吧的营销经理等，他们手上有大量的资源。他们暂时做不了保险，这些资源都可以为你所用。当然这种合作有些可能要支付辛苦费，至于付多少，由自己把握。有些合作者要求把佣金100%都给他，我觉得只要你能得到一个优质的客户资源，也是值得的。因为就算第一年少赚点，但你获得了资源，这种客户签单往往是很容易的，谈好了过去就签。

所以作为一个销售员，有没有市场不重要，关键是你有没有发现市场，有没有开发市场的能力。找到有资源的人，主动跟他合作，无疑是很好的方法。你要计算客户的终身价值，而不是第一次购买的价值。很多人对老客户服务不好，心里想着我也就是赚了这么一点钱，这种心态很有害。就保险来说，客户首先是终身有价值。首先，他可以带来续佣，后面的续佣虽然不多，但是以后每年都有。其次，客户的周边有市场，就是客户延伸出来的终身价值，一个客户能给你带来多少价值是无法估算的，也许是一栋别墅，也许是未来的100万、1 000万，所以说一定要看到背后的市场。终身价值开发的前提是客户满意，其实客户并不在乎我们赚多少佣金，而是在乎我们的服务品质，因为只有赚到钱的业务员才能做得长久，才能为客户提供更好的服务。

销售有一个定义，叫做1∶250定律，是推销之神乔·吉拉德发现的。他平均每天卖6部车，至今没人打破他的纪录。吉拉德是位非常善于总结的人，有一次，他参加一个朋友的葬礼，发现有250个人去参加。他觉得很奇怪，为什么是250个人？后来参加一些朋友的婚礼、孩子满月酒，发现去的都是250人左右，于是他认为一个人背后的市场大概是250个人。所以说一个客户的终身价值是多少，关键看你的开发能力，如果把这个价值服务好了，他会影响8～10个人，而他身边的人又会影响8～10个人。

正是基于这个判断，现在我和我太太作了分工，我的时间和精力主要放在团队管理和培训上，我太太的精力主要放在业务上，她是一个很有业务天分的人，我想要协助她把保险销售做到全国第一名。所以一定要服务好老客户，通过他们的满意，为你作品牌传播，然后就会有源源不断的生意可做。

第五章 经营目标市场

什么是目标市场？目标市场的价值有多大？如何经营目标市场？

我住在中兆花园的时候，这个小区平安保险的销售员就有20多个，而我跟太太在社区里有150多位客户，我们就是在这个社区起家的。我们是怎么去做这个市场的呢？

打开社区市场首先要和管理处搞好关系。当时管理处的人，包括保安，他们的收入不太高，但是如果你不尊重他们，他们可能就会给你找点小麻烦。我们每个月都给管理处主任送报纸，过年过节都会给他送些礼物，所以一直和管理处保持着比较好的关系。像保安、前台这些“小人物”，也一定要重视他们的感受。每次我去送报纸，他们想看，我也送给他们，有时也会给他们送个小礼物。所以他们都很喜欢我们，尊重我们。因为得到管理处的支持，当时我们在小区摆摊搞活动，一个月只交300块钱管理费，而现在摆只要200块钱。

具体来说，在小区做市场有两个策略。一个是在小区里贴广告，一个是作咨询、搞活动。

在小区里贴招聘和业务广告，就是要让别人都知道我们夫妻是做保险的。这样做有三个目的：一是打开知名度，二是塑造美誉度，三是体现对客户的忠诚度，因为广告就等于是一种承诺。这三点也是在塑造我们的个人品牌。有很多保险销售员不敢跟周围的人表明身份，别人不知道你是做保险的，你怎么卖保险？他们好像觉得做保险很没面子，不敢在自己的社区推广，而跑去别人的社区。实际上黄金就在脚下，社区是一个很好的目标。我的第一个经理人就是在小区招来的。

但贴广告是有学问的，并不是随意贴，也不