第一部分 主顾开拓 (5)（1 / 3）

对于在小区摆咨询，我一般分两个步骤。首先是在小区里摆台咨询，一般要摆到晚上11点。久而久之，让住户都知道我们在这里。而通过大规模的社区活动来造势，更能吸引他们主动参与，效果更好。现在很多人摆台为什么没有效果呢？因为没有掌握好时间。深圳和内地不一样，下班比较晚，回家吃完饭，出来散步活动已经晚上八九点了，可是很多人摆到这个时候恰恰收摊了。而晚上9点钟以后人比较少，真正有购买意向的人会选择在这个时候来咨询。

再一个就是在社区搞活动，造人气，让业主都知道你。社区活动怎么搞？主要是针对小孩子的游戏，比如派送气球，跳绳比赛，两人三足走，还有买一些小公仔、玩具汽车让孩子去套圈圈等，吸引小孩子来参与。参加的要先填一个报名表，再兑奖。这个报名券可以抽奖，抽了大奖就直接送到家里去。这样就收集到许多有效的客户名单。当时一般一天可以收到200多个名单。在搞活动的现场基本上不会有人来问保险，因为人特别多，主要是提升人气，获得名单，后期再去跟进。这个活动花的钱不多，一般费用不超过1 000块钱。后来我们团队在康桥花园、沃尔玛商场等处搞过。这些活动让我们当时做社区做出了品牌，很多人都知道我们夫妻在社区做保险，而且服务很好。我们团队很多同事都是从社区开拓出来的，我的三个部经理都通过社区积累了很多优质客户，走向了成功。

在社区里进行营销，一定要以点连线，以线连面。因为社区里口碑非常重要，大家都是邻居，所以服务一定要好。反过来，社区也容易形成影响力，一定要让每一个客户满意，让客户帮你说是最好的。所以我们夫妻在社区服务的时候非常用心，比如端午节，会买很多粽子，每户熟悉的业主都送几个。而我太太则给每个人送服务报，有时候一天要送五六十份。所以我们在中兆花园的名气越来越大。

还有一个好招数，就是利用现代网络技术，在社区里建QQ客户群。这样可以用“群主”或公益的身份为大家穿针引线，互相提供一些帮助，比如说我可以提供保险的服务，再组织一些公共活动。我在桂芳园的时候就组织了桂芳园的一个篮球比赛。在中兆花园时，11月9日消防日那天，我们以公司的名义作了一个社区消防宣传，效果非常好。所以要留意六一、中秋、元旦、春节等各个节日，配合管理处作一些服务。但千万要把握分寸，不要给管理处制造麻烦。如果被人投诉到管理处，以后就很难做了。

下面我们再看看目标市场里最常见的三同—同学、同乡、同好

市场。

深圳绝大多数人口都是移民，所以同学市场相对内地比较小。但校友会是一个很好的平台，因为大家是校友，沟通起来会很亲切。通过同学会、校友会，整合校友资源，会有很大收获。

我现在是我们大学深圳校友会的副会长。因为喜欢作培训，在校友会中有一定知名度，很多校友给我介绍一些培训。2010年我还为校友会捐了25 000元钱。我们团队中有一位席国璋主任，我们也是校友。席主任做事非常用心，并且很专业，校友们都纷纷向他买保险，两个月的佣金就超过了8万元。我们营业区还有一个蔡主任，她的团队和个人业务都发展得很好。她入行时也没有市场，于是她去深圳大学读夜大，她是班长。她还组织了同学会，通过为同学会服务，赢得了同学们的肯定和尊重，业绩自然就不用愁了。

我是我们深圳同乡会的副会长。和同学会一样，很多人通过同乡会签了很多单。我们部门的朱小花同乡市场做得非常好，所以业绩很不错。会做这种目标市场的人业绩都不错。深圳宝安有一个经理，是深圳衡阳商会的秘书长，这两年他个人业绩每年在80万以上。在商会、同乡会、校友会这些组织中，做秘书长当然是最好的，因为秘书长负责具体工作，要和所有的人联系，接触他们是最多的，对会员的情况也最了解。其实这里面还要细分，比如小学同学、初中同学、高中同学、大学同学，特点都有所不同。所以做保险业务要多参加这些组织，甚至你太太的同学会、校友会也可以参加。把思路打开，局面就会打开。

对于同好市场，关键是要做好服务，你给客户想要的，客户就给你想要的。我们部门有一位吕哥，2010年才进入公司，刚开始做业务比较迷茫。我感觉他还是没有放开，吕哥喜欢打羽毛球，我就告诉他可以在球友里开发客户，他感到不好意思开口，我说你要以一个服务者的身份出现，不要说我要签多少单，首先你要赢得这个群体对你的尊重和信任，这是最重要的。不用跟每个人讲保险，当别人知道你做保险后，如果他需要，自然会找你买保险。关键是你要把服务做好。吕哥悟性很高，一鼓作气成了四个群的群主，每个星期组织每个群打一场比赛，每个星期打四次球，然后又组织看世界杯等。很快他每个月的平均佣金就达到

8 000多，在部门新人里排第一。后来他告诉我，他发现做保险是他有生以来做得最轻松、最开心、最愉快的事情，因为他本来就喜欢打球、喜欢看球，每天