第一部分 主顾开拓 (7)（1 / 3）

有一点很重要，就是要经常给你的影响力中心汇报成绩。我一个月有几个短消息是一定要发的。第一种是汇报成绩，一个月一定要发一条，比如：感谢各位客户和朋友对我的大力支持，本月我在月度竞赛里获得了11名的好成绩，感谢您的支持，祝您家庭幸福。要知道，哪怕是假想成功，也是成功的捷径。或者这样发：感谢大家的支持，这个月我获得了去海南旅游的资格，谢谢大家，祝大家身体健康。每个月有一次这样的短消息就行了，不要太频繁。第二种，就是天气变化了，提醒他要注意身体。第三种是养生的，关于健康方面的短消息。第四种就是幽默短信，偶尔发一条搞笑的短消息，令他轻松一下，一定会加深对你的印象。四种结合起来，基本上一个星期一次，每个月四次服务，让客户感觉是你很用心的。

我太太发短消息是出了名的，她对待客户非常用心。现在很多人都抄她的短消息。要用心研究给什么样的客户发什么样的短消息：女性怎么发？男性怎么发？老板怎么发？都有固定的短消息，存在你的手机里面，改一下就发出去。这样的短消息，每个月都是固定的。比如我的手机订了笑话，一些比较好的笑话，我就会转发给客户。不要每次发过去都在说我们的什么产品要推出了，对方很可能看都不看就删掉了。我认识一个瑞格尔体检中心的小史，后来他每个月甚至每个星期都发一些幽默的或者养生的短消息给我。我想这个人一定会成功的，不过两三年时间，现在他已经是体检中心的营销老大了。

除了短信之外，还可以充分利用互联网。我在一次培训时认识一位姓曾的业务员，做分众传媒电梯广告的。他拿到我的名片以后，每次去哪里旅游了，获奖了，都会把他的照片、他的一些心得通过电子邮件发给我们分享。销售是什么？是信心的传递，情绪的转移。他就是在传递一个信息，是一个很棒的业务员。所以在服务这方面，你要超出客户的期望，不断地让客户感觉到，我接触你这个人值，你是一个很优秀的人，因为每个人都喜欢和优秀的人交往。如果你自己不够优秀，每次见到人家都说：“我没有单，我现在要被考核了，老大，我死定了……”你说谁愿意跟你交往？你死定就死定吧。所以每次都要给客户惊喜，哪怕这个月业绩不太好，也要传递一个信息，你做得很棒，因为人们都喜欢听好消息。比如我正在和老李聊天，收到一位伙伴的短消息，说最近去海南旅游了。我就会很自然地告诉老李：你看我这个业务员不错，去旅游了，做得很好。关键是你要经常把你的成绩回报给你的客户和朋友，因为销售其实是信心的传递。

第三，要经营自己的长处。

有一个传统的理论，叫短板理论。很多人都知道，木桶能装多少水取决于最短的木板。很多销售员，都想办法去弥补自己的短处，最后的结果是搞得自己很不开心，却没有什么成绩。举个例子，如果一个人本来没有什么演讲才华，普通话又很差，可能一上台就很恐惧、很害怕。如果他刻意去做这件事情，最后的结果往往是他觉得自己的成就很小。关键的问题在哪里？是他做这个工作一点都不开心。因为他要强迫自己去做并不喜欢做的事情。所以现在有一个新的理论，就是“优势理论”，一定要发挥自己的长处。每个人的成功，都有他的长处。

我觉得长处要从几个方面去找：首先要找到自己的长处。哪一个方面能够形成长处？就是你最喜欢做的事情。比如说特别喜欢带小孩，那你要把这一点拔高成为长处。如果你喜欢作策划，喜欢玩电脑，那就把这方面包装成你的长处。有了长处以后，你要去主动表现给你的客户，告诉他自己有这方面的长处，可以去为客户服务。一个餐馆的生意之所以好，就是因为有两三个招牌菜吸引回头客，别人一来总会点这几个招牌菜。所以一个餐馆如果没有招牌菜，生意很难做起来。再比如说经营咖啡店，环境就是它的一个长处，要把环境包装成长处。人有长处，才能在这个社会上立足。

很多销售员，老是用自己的短板，去比别人的长处，越比越不自信，最后的结果就是失败。切记：长处就是每个人的核心竞争力。以我本人为例，我自认为口才还不错，能讲，但是动手能力相对比较差。我读高中的时候，家里条件不好，不想读书了，想出去打工。高二的时候去上家电班，学修电器，回家之后，星期六、星期天我就把家里的电视机拆开，拆开以后后壳却上不了。我弟弟比我小三岁，结果是他帮我搞好了，而他并没有学过。所以他就讽刺我说，亏你还学这个，有什么用，连一个外壳都上不了。我弟弟的动口能力差一点，但是动手能力很强。如果我去跟别人比动手能力，那就输定了。刘翔原来是跳远运动员，但跳远的时候没什么成就，后来改成跨栏，因为教练发现了他这方面的天赋。如果刘翔一直在练跳远，可能到现在大家都不知道刘翔是谁。

我熟悉一个保险代理人叫黄宾，是音乐学院毕业的，以前教钢琴，也在酒吧唱歌。他做保险之后就利用了他的两个长处，一个是弹钢琴，他的名片上有一句话：拥有这张名片的人，我可以免费为你的孩子提供两个小时的钢琴