第一部分 主顾开拓 (7)（2 / 3）

课。钢琴培训是非常高端的，一般家里能够买得起钢琴的，孩子能够学钢琴的，家庭条件都不错。所以他作保险一年能收入100多万。还有一个小伙子喜欢自驾游，他每年都有一个月要请假专门组织自驾游，每年过年都和客户在一起，夫妻俩同客户一起自驾游去外面过年。通过自驾游，他的保险也做得很成功，年收入也在百万以上。如果他要去演讲，可能成绩也不是很大。但是他通过他的长处去做，做得很轻松，收入又高，又开心，玩得很潇洒。连我们许多高收入的同行都很羡慕他。一招鲜，吃遍天。一美遮百丑。利用影响力中心来介绍你，让他们知道你是有亮点的。现在有人说看我好像很完美，实际上我也有缺点，很多东西是别人没有看到，而只看到了我的长处。为什么有人很成功？是因为光环罩住了他的缺点。我曾对很多同事讲，有一个长处可以成功，有两三个长处可以出类拔萃！

第七章 潜意识销售

潜意识销售，就是通常所说的通过个人魅力进行销售，以自己的本色去打动客户。这就要求销售者有较高的技能和修养。

关于做人

卡内基说，一个人的成功85%靠人际关系，15%靠专业知识。所以人际关系非常重要。如何才能拥有良好的人际关系？简单地讲其实就是要会做人。把人做好了，事就做成功了。这个道理大家懂，但是真正怎么去做，却是一门大学问。因为人不是孤立的，每个人都是一个社会人，所以要处理好确实不容易。而且对于保险行业，还有许多与众不同的做法。

中国有一句老话：己所不欲，勿施于人。这句话，据说已经写在了联合国总部大楼上，作为处理国与国之间关系的准则。对于人际关系而言，就是你喜欢什么样的人，你就做什么样的人，别人就会喜欢你。什么样的人是别人喜欢的人？

让人喜欢的法则一：诚实。撒谎会付出更大的代价，最后的结局肯定是不好的。我们做任何一件事情，绝对不能去误导，不能害别人。但是话说回来，诚实不代表不包装，就像我们一个产品，要通过包装卖一个好价钱。我们要卖一支笔，首先这支笔的本质是没有问题的—是一个诚实的品质，然后再通过包装就可以卖一个好价钱。人也是这样，首先你得是一个讲诚信的诚实的人，品质没有问题。特别是保险行业，如果你不诚实，一定会付出巨大的代价。

记得我2000年刚来深圳时，是荷兰的AmmeraaL公司把我从广州派到深圳，也是做业务，一个人组织一个团队，一年做了400多万，当时已经相当不错。期间认识了一个香港老板，他说：“小杨，你是大学生，我是小学生（他小学四年级就没读书了），但是社会上你是小学生，我是研究生（因为他50岁了）。我觉得你这个人挺实在的，有一样东西教给你。你记住，踏踏实实做事，实实在在做人，就不用担心没有饭吃。我们现在市面上卖的书，都是讲什么厚黑学，尔虞我诈，介绍很多做人的技巧，没有必要，其实人最根本的还是讲实在。”他的话让我受益匪浅。

李嘉诚也讲了一句话：市场经济是诚信经济。也就是说，市场经济其实是讲诚信的，讲诚信的公司，才能在这个市场上有突破，最后发展起来，壮大起来。所以和李嘉诚做生意不用担心。李嘉诚说，别人挣两块的时候，我挣一块八就可以了。他和供应商是一个合作体，比如说现在卖的东西在欧美市场卖得好，他就会给供应商涨价，你给我供货了，原来你卖给我一块八，现在我主动提出来加两毛，给你涨到两块。和这样的人合作，你会怎么样？所以当市场不好的时候，我要求你降价你降不降价？当然降价，因为我们是利益共同体。已故的台湾前首富王永庆也是最讲诚信的。

我们保险代理人，也是做生意，实实在在的口碑很重要，这样别人跟你做业务就不用担心。所以做人诚信始终是第一位的。

让人喜欢的法则二：付出。有一次我和我们布吉一些优秀的销售员在一起吃饭，其中是一位谢盈老师，他的业务做得很好，一起吃饭时，他最喜欢的就是帮别人夹菜，给每个人洗杯子。这样的人别人喜不喜欢？一定是喜欢的。其实有时候我们去客户家里，不要完全把自己当成客人，让客户帮你倒水什么的，你可以自己去倒水，这样反而显得很随和，亲切，这也是一种奉献。奉献不仅是这些小事情，比如你愿意在一个目标市场—校友会、同学会或者是同好市场里付出，就一定会有回报。如果没有回报，那只是时机没到。你付出多了，别人都认可你的人，自然会认可你的工作，买你的产品。我们湖南有句老话说得很好：吃亏是福。“吃得亏，扎得堆。”你能“吃亏”，别人都喜欢你。能够“吃亏”的人，就能够拥有很好的人脉资源。所以要做好业务一定要有奉献精神。

让人喜欢的法则三：包容。人要拥有一颗包容之心。实际上大家都不喜欢那种过于计较的人，而一个会包容的人，最后一定会在这个人群当中树立很好的口碑。因为出生地、风俗、家庭背景、学历教育、社会经历都不一样，所以每个人的性格和修养都是不一样的。我们很多人之所以不能包