第二部分 销售的原理 (2)（1 / 3）

要让一个人去买东西，比如说现在很多超市经常搞打折，打折其实就是快乐加大。你今天来，我给你什么东西让你觉得你今天买是超值的，所以他们一天的销量有时候要超过一个月，就是用了快乐加大法。反过来，比如说这个保险产品明天就要停了，今天不买的话就没有了，这就是加大痛苦的方法。为什么说停售的时候，我们的业绩反而会很好？因为销售人员讲这个产品很好，不买就没有了，客户往往会抉择购买。这也是用痛苦加大的方法去促成成交。

第九章 推销和行销的区别

销售是一门科学，也是一门艺术。销售应该包括行销与推销两种

形式。

我个人认为，推销是基本功，要做业务，一定要学会推销。推销是什么？推销是把东西卖好。行销是什么？行销是让东西好卖。推销是一对一，行销是一对多。我们把客户组织到一些会场，实际上是行销的一种，是一对多。一个人要说服另外一个人其实比较难，但你把他叫到创说会或产说会现场，通过一种氛围来感染，他坐下来就可以听进去，这就是行销的力量。

推销更多地体现在行动上面，是行动力。而行销更多地注重于策划，用脑比较多。所以，一般小企业作推销，大企业作行销。在超市里经常可以看到很多的小企业作促销，让顾客品尝一下再买，这其实就是推销。

而行销就是在最大范围内撒播“鱼饵”。这里有两大要素：第一个是最大范围，第二个是“鱼饵”。比如可口可乐的推销员，很少会去超市作促销，因为他广告做得好，也就是行销做得好。所以行销做得好可以让推销变得容易，行销做得好也可以让推销变得多余。世界上最伟大的公司行销都做得好。平安的电话车险，实际上就是做行销。所以现在电话行销的销售员人不多，但业务量超越了其他所有销售员相加的业务量—2010年平安深圳分公司电话行销达到5亿，而寿险只做了2亿多。电话行销只有100来名销售员，不是他们力量格外大，而是因为公司的行销做得好。所以我们在业务上，特别对于营业部个人，或者是小组来讲，一定要学会行销，让销售员的推销变得好做。

做业务最重要的事情是要拿到名单，在这方面我有很多心得。

每年，各地政府都有一两件重大的事要做，如果把这一点利用起来，一定是很好的行销策划。2010年要进行全国人口普查，深圳因为人口密度大，普查人力严重不足，我们得知政府要聘请大量临时人员，经过三天培训后进行入户登记。所以当时就去找了布吉街道办，得知普查人员调查一个人可以得到5块钱，有些人一个月可以赚四五千块钱，同时又拿到了很多人的名单和详细信息，所以就让一批销售员报名参加。不但帮助了政府，自己也收获了大批客户名单，同时对于新人也有一笔不错的收入。真是一举三得。当年广州还举办了亚运会，于是我们与中国最具影响力的都市报—《南方都市报》合作，做广州亚运会梦想柱。我们通过亚运梦想收集小宝宝的照片，做到梦想柱上面，拿名单就非常

容易。

2011年，深圳要举办世界大学生运动会，我们又用寻找亚运宝宝的方法，寻找2011张笑脸，这些创意都非常好，家长当然很乐意，所以几乎没有拒绝的。而在找孩子照片的同时，自然也得到了家长的信息。后来我们又与沃尔玛商场以及影楼、旅游公司合作，由他们提供各种优惠券，通过我们去送给客户，我们为他们招揽了客户，自己也得到了客户信息。比如一家知名影楼给我们提供价值688元的免费券，送一张24寸的照片，再送12张底片，我们的销售员通过这个免费券很容易邀请客户来。所以行销的理念，一定要用到业务上。

2009年平安的销售冠军叶云艳，就是行销高手。她有两个例子非常值得同行学习。第一个是2008年奥运会前夕，她在北京得到一个信息：在奥运会举办之前，你可以在北京的邮局寄一张明信片，两三块钱一张，在奥运会开幕那一天，明信片可以送达收件人。所以当时她就买了1 000张，盖了北京奥运会邮戳发出去，客户收到这张明信片一定非常惊喜，非常珍爱。第二个是中秋节，一般的销售员都会给客户送月饼，而她偏偏送水果，并且把每种水果都写了说明，比如说火龙果可以减肥，对治疗什么病有好处，怎么吃等等。送水果本来没有太多含义，但是有了这个小说明，客户一定会特别记得你。难怪她的业务做得这么好，她很用心在经营。

其实每个人做业务的时候都可以用到行销的概念。我太太也善于在业务中引入行销的理念，她每次在有重大事情发生的时候，都会在社区的网络上、QQ群里发布帖子，说有什么事情了，咨询就免费送一份意外险，你买不买保险都送。在她的小区QQ群里，包括她自己的QQ空间，里面经常会有一些类似于折扣一样的内容。她签到很多大单，可以说很多都是靠行销撒播的“鱼饵”。

关于行销，还有一个经典案例。有一个牙医，生意越做越好。为什么呢？诀窍就在于，他对每一个上门诊看牙的人，都