第二部分 销售的原理 (2)（2 / 3）

送两个U盘，这两个U盘可以送给你的好朋友，他们都可以享受一次免费的洗牙服务。这样通过一个客户就延伸出两个客户，这种行销使得他的生意源源不断。

关于行销再补充一点—增加业绩有三个方法：第一，增加客户的数量；第二，增加客户购买的额度；第三，增加客户重复购买的频率。

增加客户的数量

增加客户的数量是最基础的方法，新销售员最需要用这个方法，因为他缺乏客户，所以需要用行销的方法拿到更多的名单。增加客户数量的方法其实非常多，打个比方，就像增加钓鱼的钓竿。如果我们去钓鱼，假设一根钓竿一天只能钓一条鱼，如果你的目标是10条鱼，那你就要放10根钓竿，或者15根钓竿，因为有些钓竿可能钓不到鱼，但是只要有2\/3的钓竿能够钓到鱼就足够了。为什么很多人业务做不起来？就是因为钓竿太少。增加钓竿的原因有几点：

第一，客户要考察你在这个行业的情况。刚开始做保险的时候，缘故客户不一定比陌生客户好做，因为客户在考虑买你的保险时会在心里问，这小子做保险能做多久？先看看再说，万一他做不久，我不是当了炮灰？买保险不像买一个杯子，几块钱一个，客户买了感觉不好大不了不用了，损失也就是几块钱。保险是一个长期的产品，今年交6 000，明年还要交，后年、大后年还要继续交，所以客户一定会考虑长远。

第二，客户会考虑人情。如果一个客户有千万身家，而他的表弟在做保险，他可能会向他买2 000块钱保险，给表弟一个面子。但是没有几个人有这样的“表哥”，向缘故客户开始推销的时候就面临这样的难处，因此我们要尽量增加“钓竿”。增加“钓竿”可以采取随机的方法，可以说哪里有消费哪里就能产生生产力，比如坐车、吃饭、爬山、去医院时，都可以接触到客户。

第三，就是转介绍。前面讲过随机的普通的转介绍，就是很好的转介绍。

第四，经营目标市场。比如组织同学会，作社区开拓，和学校合作，或者进到一些市场，都是很好的方法。

第五，跟别人合作。比如可以跟银行、律师事务所合作，银行职员和律师都认识很多高端客户。还可以想出很多方法，例如贴户外广告。这些“钓竿”都可以增加客户数量，你的客户来源渠道越多，你就越可以放心，因为东方不亮西方亮，如果是单一靠一个钓竿，万一那个地方今天钓不到鱼，可能今天就没饭吃了。增加客户数量有很多的方法，其关键就是要有行销的概念，而不是单一地进行推销。

增加客户购买的额度

增加客户购买的额度有很多方法。我们看到街边卖烤羊肉串的，原来一根羊肉串是1元钱，有些人买5串，有些人买3串。有一个方法，可以让销售量增加40%。什么方法？就是买10串可以送两串，他本来买5串的，为了送两串就买了10串，实际上增加了卖方的销售额度。这个方法传统的商业里用得很多，比如说卖面包，买三个送一个，本来只计划买一个的，结果买了三个回去。这是增加销售额度的一个方法。保险也一样，有很多方法可以把保单做大。

第一种做法，就是之前讲过的快乐加大法或痛苦加大法。用快乐加大法，比如只要客户买的保险保费两万以上，就有东西送。用痛苦加大法，比如告诉客户这个产品现在不买就停售了，客户觉得好，就会赶

紧买。

第二种做法，保额销售。保额销售是用科学的方法，通过需求分析和非常专业的计算，算出客户的保额，让客户产生更多的购买欲望。比如你可以告诉客户，用你收入的10%买的保险，保险额度将是你年收入的10倍，实际上等于你买这份保单获得了100倍的收益，客户自然会动心，你自然也可以把保单做大。

第三种做法，加强客户的信任度。这就要求与客户有比较好、比较深的交往，他对你非常相信。有时候客户对你不是很熟的时候，不了解你，对你的专业信任度有疑问，买的保险往往比较少。

增加客户重复购买的频率

增加客户重复购买的频率主要靠什么呢？主要是靠优质的服务。这也是我用得最好的方法。我计算了一下，一般客户买四五单是正常的，所以很多客户在我这里买了四五单。我在升经理之前，只有60多个客户，在这60多个客户里，平均每个客户购买的保险有8单。前面案例里的丰总，在我手上就买了21张保单，又在我太太那里买了七八张保单，也就是说在我们夫妻这里一共买了约30张保单。

我有个同事以前非常优秀，每个月都是“钻石”业务员，但是后来他的心态非常消极，觉得做保险太辛苦了。我问他做了3年有多少客户，他说出来的数字把我吓了一跳。我说你的客户都是新客户吗？他说是，因为从来没有一个客户给他作过转介绍，而且这些客户买了一次就再也不买了。于是我给他分析：第一，你的服务有问题，他说自己很少给客户服务；第二，你没有重复要求客户购买。所以难怪他做了3年居然会越做越难做。