第三部分 增员 (4)（1 / 3）

然后我问他带样品过来没有？他说样品带得不多。于是我简单讲了一下我们要做多少量，叫他回去以后，整理一些样品过来，我们改天再聊。过了几天，我打电话叫他过来一下，他很快就过来了，还拿了好多样品。我有意把情绪缓下来，对他说，刚才在电话里面不太好讲，有一个事情，我直接带他去看一下。于是带他来到秘书办公室，他一看就明白了，因为这里已经有挂历了。我告诉他，本来想跟他做这个生意，但公司现在有一个部门专门负责做挂历，所以真的是帮不上忙。这时他的情绪有点低落，但还是很客气地说，做不做生意没有关系，大家还可以是朋友。于是我叫他到我办公室坐一下，先喝杯水，平息一下他的情绪，接着便不紧不慢地和他聊了起来。

我说：“大哥，我想说句不该说的话。”

“什么事儿？”他问。

“我发现你的挂历比保险要难卖得多。”

“是啊，我们这个行业竞争很激烈。”

“我冒昧地问一下，做挂历生意一年大概能挣多少钱？”

“真挣不了几个钱，混口饭吃。”

“几十万应该没问题吧？”

“没有，就一二十万，很小的生意。”

“你们做挂历一年也就做那么一个季节，平时应该不是很忙。我觉得人不能在一棵树上吊死，很多像你这样做小生意的，都在兼职做保险。”我这么说，是要首先在心理上给他降低难度，因为他这样的人，不可能一开始就把生意都扔掉来做保险。我跟他这么讲了以后，他觉得我讲得不错，过段时间还真的就来做了。但是后来又离职了，不是因为他做得不好。他原来在老家是教师，停薪留职出来的，这边的印刷厂是和别人合伙一起做的，有两三年时间，感觉生意不好做。现在停薪留职期限到了，家里又放不下，所以就回去了。如果他能留下来一定会做得很好，而我们必须持续增员才能做大做强团队。

后来有一个推销信安易贷的信贷员找上门来推销，这个信贷员姓温，而我很快就把他增员过来了。我们经常会碰到一些推销贷款、推销房子的，他们来办公室就是送上门来的业务员，为什么不见呢？让他来见，只要聊得来，就可以和他保持联系，因为我们不管是增员，还是做业务，首先就是要拿到名单，没有名单的话，就是巧妇难为无米之炊。既然他愿意上门，成与不成都是一笔资源。

还有一个增员王周玉经理的故事。当时我跟太太在东大街摆咨询台，王周玉和她老公经过我们的摊位，并没有问我们，可能是我的眉毛他们觉得很有趣，夫妻俩一边走一边议论，走过去十来米的时候回过头来看了我一眼。这时我就让我太太去把他们叫了回来。我问他们是哪里人，他们说是四川人，我说四川人豪爽，有闯劲，我们最喜欢和四川人交朋友。又问他们在哪里高就，她说自己现在暂时没做事，她老公在一个石材厂上班。于是我们邀请他们去听创说会，就这样王周玉后来进来了。一个回眸就增了一个优秀的人，可见处处留心皆机会，我们一定要把握每一个增员契机。我太太在这方面的意识非常强，所以她的团队也日益壮大。

案例五：增员小老板

其实前面增员伍先生的案例，也算增员小老板，只不过是由推销员引起的。而下面这个增员餐馆老板周小红的案例更有意思。这个案例是在餐馆吃饭时，给我弟弟讲怎么增员，当场示范就把这个餐馆老板给增进来了。

那时候我弟弟老是增不到人。其实他认识的人比我多，车险业务一年做到一二百万保费，而我2007年以后主要在作管理和培训，已经很少做业务了。有一天我们在公司后面的美食街吃饭，我就问他，做了那么多车险，认识那么多人，为什么增不到员？他说别人都做老板，谁来做保险？当时我有点赌气地说，我现在就给你把这个小餐馆的老板增进来，你信不信？他将信将疑：怎么招？于是我又如法炮制了一遍增员酒吧经理胡智勇的做法。

那是家湖南餐馆，于是我问服务员老板是不是湖南人，服务员说是。我就叫她请老板过来一下。增员的时候，首先要挑好对象，最好的对象是店里面的店长、经理、老板或者老板娘，这个逻辑要弄清楚。一会儿，老板就过来了，很客气地问我有什么事，我问他这里可不可以送快餐，他说可以送，我就说自己是平安保险公司的，就在前面的汇洋宾馆，问他可不可以送到我们那里去，他连忙答应可以。于是我叫他改天给我们送一些资料过去，因为我们业务员很多，如果真送起来，生意很大。他一听当然会动心，我就进一步拉近距离，开始问他：周老板，听你店里的小妹说你是湖南人，是湖南哪里的？他说是新化人。于是我开始赞美了：“我感觉你不像新化人。”

“我真的是新化人。”他说。

“周老板，你是我见过的新化人里普通话说得最好的。”我继续赞美。

他很开心地说：“你很会说话。”

我说：“真的，新化人讲的普通话别人都听不懂。”又说：“你看起来年龄不大。”他说26岁，做生意做了4年