第三部分 增员 (4)（2 / 3）

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“你真是年轻有为啊，为我们湖南人争光了。我们很多人26岁还靠父母亲养呢，你很了不起。”赞美之后，简单聊了一下，他很开心，就互相交换了名片。最后我告辞，叫他第二天到我办公室来。

回去以后我准备了一套李浩经理的工资单，等他来。营销就是这样，你要有准备，如果没有作好成功准备就等于准备失败。因为我那时候的工资单不是很高，2008年大概是60万，而李浩有一个月的工资是27万！

小周来了以后，我跟他聊了一会儿，然后给他看李浩的工资单。

“27万！你们不错啊，做保险一年能挣20多万。”

“小周，你近视吗？”我故意反问。

“没有，我不近视啊。”

“那你再看一下。”

“一个月？一个月27万！打死我都不信，做保险能挣这么多钱。”小周显然没有想到，情绪有点激动。

于是我平心静气地对他解释：并不是每个人都能挣到这么多钱，也不是刚来就能挣到这么多钱。我又拿出我最初的工资单给他看，诚实地告诉他，我之前才拿一两千块钱。刚才这个李浩是我们“老大的老大”，他现在一个月拿20多万很正常，还有比他更高的。这时候他相信了，也有点动心了，说你们做保险还真的有点搞头。我趁热打铁地说，一般小餐馆挣钱也是很难的，问他那个小饭店做得辛苦不辛苦，他说很辛苦，压力很大。我说人不要在一棵树上吊死，现在很多像他这样的老板选择兼职做保险，我们团队中有20多个像他一样有抱负的老板。因为做保险很简单，早上过来开个会，一天两个小时，做的业务比花8个小时工作的普通业务员要赚得多，因为他们有比较广的人脉关系。更关键的是，哪怕他们最后不做保险了，而在保险公司学的东西，对小店的管理会有非常大的帮助。他连忙说是。我告诉他，如果他过来学习，一定会很有收获，而且不会影响他的生意。

他觉得有道理，但又顾虑自己学历不高。我连忙打消他的想法，告诉他这个行业看的是能力，不是学历，叫他认真考虑一下。他表示有时间过来深入了解一下。不久他回了一趟老家，从老家回深圳后就打电话给我，说已经把那个小饭店转让了，要过来做保险。这个案例让我弟弟心服口服，再也不敢说增不到员了。

这些案例说明了增员的随机化。其实市场无限大，处处留心皆机会。

但是这里有一个观念一定要打破：很多人觉得费尽九牛二虎之力增进来的人，后来又离开了这个行业，他的意义在哪里？其实这个人是很有价值的，因为没有目标的人可以帮助有目标的人去实现目标，他是来帮助你完成你的使命的。我自己就有亲身的例子：我增了5个人，他们把我“送到”主任的位置上；再增5个人，我又升到高级主任。我当初升主任时增来的人后来只有一个人留下来—就是我太太；升高级主任时也只留下来了一个人，就是刘江鸿经理。但是这并没有影响我的团队继续发展壮大，个人业绩也在上升。这就是领导的特性。

什么是领导？就是别人都倒下了你不倒，你就是领导。就像一个工厂一样，开工的时候那些工人会不会一直跟你干到老？不可能，干了一年两年，有些人转行，有些人回老家种田去了，但是你的工厂慢慢做大了，慢慢又有一些工人进进出出，但你一直是老板，你有一个铁打的营盘，铸就了你的基业。增员就是这样，有的人有一个误区：增来的人又都走了，最后有什么用？我现在可以告诉你：离开的人把你带到了一个新的高度，这就是增员的价值所在。

转介绍增员

人分四种：第一种是聪明的人，第二种是精明的人，第三种是高明的人，第四种是英明的人。

有一个说法，世界上95%的人都是聪明的，天生是傻瓜或者是天才的人，毕竟是极少数。大多数人都是聪明的人，智商都没有太大的区别。

“精明的人”是什么意思？精明的人就是把聪明太显露在外，这个人一看就很聪明，给别人很精明的感觉。

高明的人就是把聪明藏起来的人，他懂得借力，是大智若愚的那

种人。

英明的人有魄力，能够看得很远，一般是领导人。比如毛泽东，他是英明的领导人。

从保险来讲，会作转介绍的人就是高明的人，因为他会借力。我在读高中的时候，看到《读者》上有一个故事（我是《读者》的忠实读者，从高中到现在，几乎每一期的《读者》杂志都要买），对我的启发特别大，后来在我们部门讲课的时候我经常引用。

这个故事是说，有一个爸爸，为了训练孩子与人合作或者说是借力的智慧，在孩子六七岁时就开始有意识地培养他。有一天，爸爸把孩子带到一个沙滩上，沙滩上面有一个七八十厘米深的坑，爸爸搬了一块很大的石头，大概有二三十公斤，把石头丢到那个坑里面，然后对孩子讲，如果他能把这个石头弄出来，就满足他的一个愿望。儿子听了很开心，于是就去搬石头，他搬不动，然后就拿棍子去撬，弄