第三部分 增员 (5)（2 / 3）

一个很重要的转介绍途径，常被很多人忽略掉，就是内勤和同事之间的转介绍。其实内勤有很多资源，就看你有没有找到和把握住。我太太用这个方法签了很多内勤的单，有分公司的，也有总公司的。也许有人会说因为她是经理，然而保险公司经理很多，又有多少经理签了内勤的单呢？

同样，培训部的老师、营业区的人都可以做转介绍。我增的优秀新人王宗明就是公司一位内勤领导的丈夫。车险专员陈少梅也给我介绍过一位优秀的新人，因为她的生意很忙，所以暂时没有进来，我已跟了两年，我相信终有一天她会进平安保险公司的，一定要持续跟进，随时了解准增员的情况。

同事之间的转介绍往往是最容易被忽略的。我去全国各地讲课，发现使用这个方法的人很少。所以我有一个习惯，课后会要求学员转介绍。其实同事介绍的增员质量很好，我有3个新人都是同事转介绍的，她们是林盟、王彩兰和徐素。

林盟是南山区的李素娟经理介绍给我的。林盟自己主动想做保险，就住在布吉，所以进公司非常顺利，后来也是非常优秀的同事。

重点讲讲王彩兰和徐素。

王彩兰是我去深圳宝安区沙井街道讲课时一个业务主任介绍的。那天讲完课以后，我就跟一些学员讲：“以后有在布吉的朋友可以介绍给我，我的电话号码是××××，谢谢！”下课后就有一个女生跑过来，说我的眉毛长得很有意思。我便借机赞美她一番：“你的气质很不错，应该是个主任。”她说：“你很有眼光啊，我就是个主任，我叫王胜连。”我说：“你应该有在布吉的朋友吧！”她说：“有啊，我有个同学叫王彩兰，之前给布吉的经理介绍过，可他没怎么跟进。不过我同学也有些顾虑。”于是我向她要来王彩兰的电话，回去跟进，跟进情况向她汇报。

当天我回到布吉就和王彩兰联系了，王彩兰说，有很多人都跟她讲过保险，可是她觉得自己口才不行，担心做不好。这至少说明她没有抗拒保险，而且多少有一些做保险的意愿，只是认为自己条件不够。于是我进一步和她交谈，得知她经营纸箱业务，时间比较自由，也有较好的人脉，于是我想要给她塑造价值，就说：“王老板，布吉有100多万人口，我打通你的电话，听到你的声音，你说我们俩有没有缘分？”她说还真有缘分，只是最近确实比较忙。我就明确告诉她，我们见面不一定要谈保险，我的客户非常多，有些客户可以介绍给她，多个朋友多条路。见我这么说，她就约到晚上6点，她回布吉就来我办公室。

6点钟她准时来了，我想必须把握这个机会说服她。于是对她说，你们这个行业，我不是很了解，但是我感觉纸品利润并不高。她问我为什么这么说，我就分析起来：做纸箱技术含量不高，所以门槛比较低，很多人都可以做，竞争一定很激烈，肯定要打价格战，应该利润不高。她点头称是，我趁热打铁地说：“我原来也是做生意的，后来我知道，做生意的人应该给自己准备一个备用胎。你过来做保险，有什么担心吗？”她说担心做不好。我说：“做事情要判断，我做它最坏的结果是什么，你把这一点搞清楚就不怕了。假设你做保险，好的结果是你可能重新开创了一个事业，做得很成功。因为你纸箱业务做得成功，所以做保险一样可以做得很成功，我们这个行业就是快速把人脉转化成钱的一个行业。人脉多，钱就多。而最坏的结果是你做了半年不做了，而你在平安免费学习了半年，学到了很多东西，对自己也是一个全面的提升。所以即使是最坏的结果，你也赢了，你说对吗？”她说有道理。于是我叫她给自己半年时间，这半年打麻将也是过，尝试一下新的东西也是过，有什么不好，于是她答应了：“那我就试一下吧。”

王彩兰加入公司后，第一年就上了分公司高峰会，而且从加入公司到现在一直都是公司“钻石”业务员。王彩兰还非常乐于助人，赢得了同事们的喜爱！现在她是如鱼得水，恐怕早就把当初的纸箱生意忘得一干二

净了！

徐素是怎么招来的呢？有一天我去广州讲课，课后来自湛江的叶大姐过来，说她原来听过我的课，于是我们就聊了起来。最后我问她在深圳那边有没有朋友，她说对深圳不熟，不过上次她们参加旅行团的导游是深圳的，如果我需要的话可以把那个导游的电话给我。我说好，并请她先跟那位导游通个电话，先包装我一下，然后我再联系那位导游。回深圳后我就给徐素打电话，我说：“徐小姐，我是叶姐介绍的，平安保险的杨先生。你看你周三还是周四方便来我公司坐坐？”她说可以，很顺利，我想叶大姐一定跟她谈过了，并且对我有很好的包装。徐素来了以后，我就跟她分析，做导游跟做我们这一行的区别。我说做导游是种瓜得瓜，种豆得豆，做了就有收入，没做就没有，因为他们是靠提成。而保险是种果树，果树结果实后，每年都会开花结果。虽然前面两三年比较辛苦，但是维护好了，以后年年都结果子。我问徐素希不希望3年以后不再那么累了，而且收入是现在的2倍以上，她说当然愿意。不久徐素就进了平安公司，因为以前做导游，