第三部分 增员 (5)（1 / 3）

案例六：找身边人转介绍

卖光碟的老陈帮我介绍了一个人，是个叫曾林的女孩，也在卖碟。因为老陈给我推销光碟，接触久了我们比较熟。一天我对老陈说，最近自己压力比较大，老陈问我是不是业务的压力。我告诉他做业务我不怕，因为去年做得比较好，公司希望我今年再接再厉，做一个榜样，要求我至少招10个人以上。而我现在事情多，又要开会，又要陪我太太见客户，时间实在是分不开。我问老陈，他天天在外面跑，能不能帮我介绍几个合适的人来做保险，他答应替我留意，于是我很认真地对他说这可不是开玩笑，叫他一定帮我想办法。因为我是他的客户，所以要给他提要求。后来每次见面，我都跟他聊一聊，问他有没有找到合适的人，他答应一定帮我找到。

过了不久，他告诉我，他和帮他刻光碟的一位女老板比较熟，要不要把她介绍给我，我说很好，于是他把那位年轻女老板的电话给我，也就是曾林。接下来我就联系了曾林，得知她其实刚刚考了保险代理人证，正准备去另一家保险公司，并且已经办了入职手续，但是还没有正式开始卖保险。我还是没有放弃，就像追一个女孩子，人家已经订婚了，但还没有正式结婚，就依然有机会。于是我问她：好的行业里面有好的公司，也有不好的公司，你认同这个观点吗？她说认同。我就约她第二天到我办公室来坐一下，我说不会要她一定来平安，我只是想客观地让她自己作一个比较，觉得哪家好就去哪一家。我相信她肯定有这个智慧，有自己的判断力。她说没必要了，那边的钱都交了。我又提醒她，等进了那家保险公司，已经卖了保险，再想转公司的话，难度就很大了：第一，对客户没办法交代；第二，对自己有较大的损失。现在还没有卖保险，假如觉得平安公司更好一些，那边是可以退的，一点损失都没有。只要花10分钟时间过来，保证会让她有收获。我说我和老陈是很好的朋友，请她相信我，明天无论如何过来一下。见我态度十分诚恳，她终于答应过来。

其实电话邀约没有想象中那么难。但是一定要切记，我们打电话的目的就是约别人见面，所以打电话说话要很到位。可以说我打电话基本没有约不到的人，因为我要想办法给他创造价值。

第二天曾林来了，于是我给她从公司的品牌、平台、市场占有率，以及平安保险公司未来的发展等方面作了比较。介绍完以后，我特别告诉她，刚才讲的这些都是事实，因为市场份额是可以查到的，而公司的平台是她亲眼看到的，问她觉得哪家公司更好。于是她说，按照我说的还是平安保险公司更好。我又对她强调，不是按照我说的，而是你自己觉得到底哪个更好。她承认是平安更好，但是她去另一家公司的推荐人是她的客户，那个人对她很好，连她考保险代理人资格证的辅导书都是那个人买的，她要对那个人负责。于是我顺着曾林的想法问她，一个人应该是对自己负责任还是对别人负责任？她说当然是先对自己负责任。我告诉她，我认为应该是对别人负责任。她问我为什么这么说，我告诉她：“你现在对推荐人负责任不是对别人负责任吗？其实你以后卖东西的时候给她优惠一点就可以了。而选择重于努力，你自己考虑吧。”说到这里，曾林马上明白了，就这样进了平安保险。

这个案例说明，对于准增员对象，一定要设计好问题问他们，要引发他们思考，让他们无法回避选择，并最终作出决定。前面这个例子，曾林回答要对自己负责，而我并没有就此要她选择平安保险公司，因为在交谈中感觉她很重人情，抹不开推荐人的面子。所以我就顺着她的心思，说要对别人负责，但是给她指出对别人负责可以用另外的方式，这样对自己负责和对别人负责的选择并不矛盾，当然是一个两全其美的方案，所以她很自然地就接受了。

再举一个保安给我转介绍的例子。有一天我看到我们公司新来的一个保安大哥我不认识，于是就向另一个保安打听那个人是不是新来的，他说是新来的任队长。于是我过去跟他打招呼，自我介绍说是四楼平安保险的杨经理，并且半开玩笑地对他说：“任队长，你来了汇洋大厦就有救了。”他不解地问我为何这样说，我说：“一看你就是很踏实的人，是个做实事的人，所以看见你就觉得有安全感。”他听了很开心。然后我了解到他当过兵，是从深圳一个国有企业下岗的，就对他说：“大哥，你条件不错，难道甘心做保安吗？”他说：“这边物业公司的老板是我的朋友，他对我很关照，所以短时间我不会离开。”于是我叫他有适合的人介绍给我来做保险，他满口答应。要知道承诺就是一笔未还的债，一开始他应该也没有当一回事，只是顺口应承下来。之后碰到他我就说“任哥辛苦了，有没有帮我找到合适的人”，他总是说在找呢，后来我问了大概六七次，他开始扛不住了，总是不好意思地说我问得他压力好大，并表示2009年上半年，一定帮我招到一个人。到了2009年上半年，他还真的帮我介绍了一个人。所以，做保险一定要敢开口提要求，一定要养成转介绍的习惯。

案例七：同事之间转介绍

还有