第五部分 如何对待拒绝（2 / 3）

以外，还有没有其他的原因让你暂时不购买这份保险？他可能说没有别的原因了，就是这个原因。接下来要把这个问题解决掉，怎么解决？接着问：我想问一下，您为什么要到明年才买这个保险？他说还是担心意外和疾病。 “那我想问一下，现在如果你家里突然少了五六千块钱，对你们的生活有没有什么影响？”一般来讲，他会说也没有什么影响，接下来就跟他分析，现在买跟以后买的区别，既然这个钱对你现在没有影响，那你现在到明年这几个月里有没有风险的存在？给他分析一下，他会觉得你讲得很有道理，同时你再加一些利诱法，比如好日子促成法，最后很可能这个单会成交。

很多拒绝的处理都可以往这个公式里面套：认同+赞美+除了……之外，还有没有其他原因+陈述事实+反问。

“正是……才”公式

经常会有客户说，我现在很年轻，所以暂时不考虑保险。你可以说，正是因为你年轻，才需要买保险，因为年轻的时候，你交的费率低，保障时间长，花的成本又少。我们每个人都会变老，而且年轻的时候喜欢花钱，保险可以帮助你省钱，让你年轻的时候就养成一个好的习惯。

而年长者通常会说，我现在年纪这么大了，还要买什么保险。这时我们要告诉他，正是因为你年纪大，才需要买保险。因为人体就像一部机器，运转了这么多年，零部件都老化了。你现在年龄大了，接下来的风险越来越大。40岁以后身体年年不一样，50岁以后身体月月不一样，60岁以后身体日日不一样，所以这个时候非常需要考虑买保险。再比如，客户说我没有钱，所以我不买保险。你可以说，没有钱才需要买保险，如果你现在随时可以拿一两百万出来，买不买保险没有关系，因为如果生个病拿五六十万出来没问题。但是现在可能拿10万块钱都很困难，所以更需要买保险，因为保险可以增值。假如客户说，我有钱，我不需要保险，我们可以说，正是因为你有钱，所以你更需要保护。你看为什么一条打鱼的渔船不要救生圈，而大船需要救生艇？因为船越大越需要保护，你的生意就值这么多钱，所以更需要保障，越是有钱的人，越需要保障。

这就是“正是……才”的拒绝处理法，是通用的制胜沟通技巧。

反问法

假如客户说我现在年轻不需要保险，我们可以反问他：那么你觉得什么样的人需要保险？他就一定会说年纪大的才需要。“那么请问一下，10年以后你是不是也会年纪变大，20年以后是不是也会变老？”我们碰到很多这样的情况。

还有的人说我要给我爸爸妈妈买份保险，对这个情况用反问法处理是最好的。“请问一下，你为什么要给你爸爸妈妈买保险？”他可能说，我爸爸妈妈年纪大了，我担心他们万一生病。你要告诉他，你爸爸妈妈这个年龄已经买不了保险了，接着反问：“先生，再过20年，你是不是和你爸爸妈妈一样的年龄？到时候是不是你的儿女也会很担心？你的父母亲已经错过了买保险的最佳机会，你真的不能再错过了，因为我们不能成为子女的负担，你说对吗？”最后一定也要以问号结束，这就是用反问的方式。

上次碰到一个客户，说自己是单亲家庭，不需要买保险。我就说，你觉得什么样的人应该买？她说，至少家庭健全的，他们才需要买保险，我一个人，到时候小孩大一点，我找个老公嫁出去就算了。我说别人家里是两根柱子，倒了一根还有一根，你们家就一根，你倒了怎么办？她思考了这个问题之后，给自己买了保险。

根据我的经验，前面讲的三种方法基本上可以处理80%的拒绝。

激将法

用激将法，即可以通过朋友之间抬杠的方法把保单做大。比如有些客户，他本身不想买，你可以说老李都买了，不过老李说你肯定不会买的，因为你做事比较保守。客户会说，谁说我不能买？他能买我就不

能买？

关于拒绝处理，我想补充的一点就是，其实80%的拒绝都是销售员自己造成的。

我举一个例子，比如我跟同事讲：老李，向你借200块钱，我今天出门没带钱，好像车没油了，你借不借？你肯定会借给我。但是如果我说最近房子装修，还差20万，帮我想点办法。他肯定会说他也拿不出来，就是他很有钱，他也不会马上答应我，只会说现在手上没有，他要问问他老婆，看看她那边有没有钱等，他会找一个很冠冕堂皇的理由拒绝我。第一次为什么不拒绝？原因很简单，第一，我们是同事；第二，我借的钱是他能够承受的；第三，他觉得200块钱肯定会还给他。

所以在合适的时间，找对了合适的人，讲了合适的话，就不会被拒绝。假设你在马路边碰到一个女孩子，对她说：“美女你好，打扰一下，我忘记带钱加油了，你能不能借我200块钱，我到时候把钱寄给你，可以吗？”她不但不会借，还会骂你神经病。因为你找了不合适的人，说了不合适的话。为什么我借20万就借不了？第一，他可能真的没有那么钱；第二，即使有这么多钱，数目这么大，也要和老