第一部分 主顾开拓 (8)（1 / 3）

赞美就是发现优点，即以事实为依据，而拍马屁是制造“优点”或过度夸大优点。比如说这个人本身相貌平平，你却说她貌若天仙，这无疑是在伤害她，不但得不到她的好感，反而会让她对你心生厌恶。

有一句话叫做“见人说人话，见鬼说鬼话”。很多人说这句话有问题，太八面玲珑。实际上见人就要说人话，见鬼就要说鬼话。所以赞美不但要注意“度”的把握，更要看对象。

赞美是个很大的课题，简单讲几点。

第一，赞美一定要具体化。赞美最怕什么？就是泛泛的赞美。比如说这个女孩子她本身长得很漂亮，你见面就说她长得很漂亮，她不会有什么感觉，甚至会觉得你是在讨好她，觉得你庸俗，因为已经很多人说她漂亮了。所以我们的赞美要具体一点。比如你可以从长相上捕捉细节。举例来说，我下巴上有一颗痣，你说：杨总，很多人说下巴有痣的人是有财运的人，难怪你升总监这么快，因为你的痣长得特别好！这就是具体的赞美。

有一次我陪同事见一位女客户。这个单已经跟了四五次，可是每次去她都在打麻将，无法单独交流。这次我们去的时候她也在打麻将。那个女生真的很漂亮，穿着也好，真的像个明星。我估计说她漂亮的人肯定很多，我要怎么引起她的注意呢？这时业务员介绍说我是主任，刚刚经过这里，所以一起上来一下。她起身过来和我打招呼，给我倒了一杯水，然后又继续打她的麻将。

于是我注意到她是一个比较有礼貌的人。心想，这个机会很重要，我要赞美她一下。我就半开玩笑地说：“小于，有没有人找你拍广告啊？”她说：“找我拍广告干吗？”我说：“你有没有觉得你的牙齿长得特别好？那些拍牙膏广告的明星都是这样，有没有人跟你讲过？”她说：“杨先生，你观察很细心啊，我也觉得我的牙齿长得很好，可从来都没有人说过。”这时她很开心，于是很愿意跟我交流，最后当天就顺利把这个单签下来了。签完以后，她还说，杨先生要不要下午打麻将？哈，这我只能推辞了。

如果你去别人的家里，说你们家里装修得很漂亮，这种空泛的语言是没有感染力的。你可以说你们家里装修很有格调，很大气，特别是哪一块做得特别好。有一次去一个客户家里，他的大厅里面的颜色是草绿色，而我之前见过的墙壁都是白色的。所以进去以后我就找到赞美点了：“哎呀，你们家里的装修是谁设计的？”那个女主人说：“是我自己，我随便弄的。”我说，一看你就是非常有格调的人，是一位非常优雅、非常会享受、非常有品位的女士。这个颜色看着多舒服，就像大自然一样，你可以做设计家了。她很开心，一开心，后面的事情就很好谈。所以赞美首先要具体化。你要仔细捕捉，衣服搭配、首饰、五官、身材……都是可以赞美的。比如说鼻子，有些人的鼻子长得比较大，鼻子大的女人旺夫，有财运；鼻子大的人很聪明。你看爱因斯坦的鼻子多大，占了半个脸。再比如眉毛，有些人的眉毛长得很浓，这样的人可能未来的运气、财运会比较好。有些人的嘴唇人中很深，说明他的身体状态很好，是长寿的特征。还有耳垂很大，也是长寿的象征。通过具体的赞美，别人会觉得你的赞美是与众不同的，就会留下很好的印象。有了很好的印象，客户就喜欢你。

跟进客户有四个简单的步骤：一是让客户接受你，二是让客户喜欢你，三是让客户信任你，四是让客户依赖你。首先是接受—你的着装，你的专业形象，是不是让别人接受；其次是让别人喜欢你—你会赞美别人，别人就会喜欢你，因为每个人都渴望被赞美；再次是让客户信任你—通过你的跟进服务，赢得别人的信任；最后是让客户依赖你—你能够帮到客户，在某些方面成为他离不开的朋友，客户自然就会依赖你，最后买保险就不用担心了。所以，赞美一定要具体化。

第二，在赞美的前提下指出小缺点。我有一次听了一个分享，很有启发。有一位业务做得很好的代理人，每次讲保险的功能之后就讲不足之处，比如说，第一，缴费时间一定要长一点，不要交几年不交了，会受损失；第二，要考虑你的持续缴费能力，中途不要那么快从里面拿钱，因为拿钱可能会影响你后面财富的累积；第三，你要约束你的行为习惯，如果酒后驾车出了事是赔不了的。他讲了之后，别人觉得这个人很实在，反而会跟你买。所以我们在赞美的时候要注意，有些人肯定经常被很多人赞美，你不妨说出他的一点点缺点。不要担心会搞砸，如果你讲得在理，对方反而会进一步认可你，因为你很真诚，而且也是对他的提醒和帮助。

我刚开始做业务的时候，我们销售科的科长是一位学化工的研究生，他写了一篇杂文在《长沙晚报》发表了。于是大家都来拍他的马屁，有些人甚至对他歌功颂德， “刘科啊，你的文章写得好啊，写得太好了”，反正都是泛泛的空洞的恭维，他总是点头笑一下。当时我想这么多人赞美了，我不去又不好，我肯定也要赞美他一下。那我该怎么赞美？

首先我认真地看了一遍他的文章，文章中批判了一些社会不满的现象，风格比较